第75章 代理（3 / 3）

他准备着一些中档烟，通过观察对方的牙齿、指节等细节确定对方爱抽烟，就会送上烟去。最开始的时候，烟送出去了不少，却没人打算给他介绍客户或者成为客户，他颇为那些烟钱心痛。

一天，栗天鸣在联系一家上海厂商的时候，拨错了一个键，把电话打到了一家宾馆的总台。栗天鸣一听是宾馆，就问总台服务员宾馆房客有没有做出口业务的厂商代表，如果有，他就到宾馆小住几天与代表们谈谈。服务员说，宾馆住的基本都是各地过来采购的个体老板和采购经理，但好象不做出口，只做内贸。

栗天鸣一听此话，惊喜不已，内贸运输基本都是DR--DR运输，也就是门对门运输，正是顺帆公司的强项。比起外贸中的CY-CY运输，也就是港对港运输来，环节少，周期短，收款快，太好了。外贸运输看上去金额大利润高，但特殊货物的运送、部分目的港口和航线，顺帆公司还没有实力满足所有客户的需求，得转交给其它海运公司做。

栗天鸣真的就去了那家宾馆，开了房间，花了两天与那里来来去去的老板和采购经理谈起海运业务来。那位和他通过话的前台服务员认识了他，还答应今后帮他向前来住宿的商家代表发名片，这也算是宾馆向房客提供的服务。为了表示感谢，栗天鸣还给那服务员送了个保温水杯。

这件事让栗天鸣有了找客源的新灵感。他又通过电话圈定了几家货运客户代表喜欢入驻的宾馆。天天到门口给客人派发他的名片和顺帆公司的资料。大厅前台的工作人员开始极为反感他的这种做法，但客人们乐意接受他的资料，觉得有人上门提供这类服务很好，工作人员也就慢慢容忍了。

栗天鸣觉得长期这么亲自发名片太耗时，就说服了几家宾馆的前台，帮他发名片。既然宾馆能为客人提供一些旅游宣传单，为何不能为专程来上海谈货运生意的客人主动提供海运方面的信息服务呢？栗天鸣对这些服务员的报答就是每个月会给她们送点小礼品。

自从栗天鸣在宾馆发放第一批名片之后，只过了一周时间，主动找他的电话明显多起来，不久订舱单一张接一张地传真到了他的办公室。为了给第一次打交道的客户一个好印象，他尽量与本地客户一道完成前期的装柜工作，并观察客户的销路情况。

一旦有了好的开头，客户稳定下来，业务量也就稳定了，而且客户还会介绍新的客户来，有的客户甚至一面也没见过，就在电话上成了生意伙伴。他的业务量突飞猛进，让其他几位还没拉到一笔单子的新业务员难以置信。三个月后，其他业务员才陆续有了些小单子，而栗天鸣的工资和提成加起来，与老业务员不相上下。

栗天鸣的收入看似高了，事实上他还得拿出一部分收入去维护与客户的感情，如果遇到开口要回扣的客户，还得给其返点。

那时的栗天鸣一边开发新的客户，一边通过手机移动办公系统处理自己的单子和杂事，很多能由操作员办的事他不再事必躬亲。他的工作重点转向了挖大客户，包括把其它海运公司大客户挖过来，所以那段时间他会陪着客户打球、吃饭、还有K歌什么的。

渐渐的，栗天鸣开始发现顺帆公司的海运能力太有限，甚至认为顺帆公司应该购买大船、开辟新的航线，尽可能多地满足客户需求等等，但席冰浩认为平时的空舱率较高，海运已属薄利经营行业，竞争惨烈，无需大而全，应抓大放小，并不打算扩大规模去冒险。